Así, pasaría de ser un “recolector” o “despachante”, al que le llegan los clientes, a transformarse en un “cazador”, habilidoso para captar nuevos y, a la vez, en un “cultivador”, apto para generar relaciones gratificantes a largo plazo y fidelizarlas.

La visita al negocio es una experiencia que no va a desaparecer. El espacio físico sigue siendo fundamental para que las marcas conecten con su público, sostienen especialistas. Durante el último año, sin embargo, esto no ha sido fácil. Las restricciones sanitarias han limitado el acceso a los establecimientos que, en algunas regiones, han permanecido cerrados durante meses. Además, el comercio electrónico no ha parado de crecer desde el estallido de la pandemia. En este contexto, el vendedor desempeña un papel importante para animar a los consumidores a seguir acudiendo presencialmente al comercio tradicional: somos seres emocionales y la emoción afecta en un porcentaje muy elevado en la decisión de compra.

En el momento de la venta se debe estimular la razón y el análisis, más la intuición, la creatividad y la empatía, cuyo resultado exitoso es la satisfacción del cliente.

La principal tarea del vendedor post pandemia será, por lo tanto, empatizar con el cliente que visita el local, y para eso debe interactuar con él. En esta etapa del proceso es donde las herramientas de la programación neurolingüística resultan útiles en la comunicación. Este método busca entender cómo las personas filtran e interpretan la información que reciben e identificar el comportamiento de los clientes y adaptar el discurso, lo que facilita su conexión con la necesidad del comprador.

Es muy importante que el vendedor observe la actitud y en el lenguaje no verbal del cliente: si está receptivo, si desconfía, si reflexiona sobre la propuesta que se le hace o si no está interesado; y actuar en consecuencia.